企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的很簡(jiǎn)單，就是銷售利潤(rùn)的提升，無論當(dāng)前的策略是為了提高品牌的用戶認(rèn)知度，還是提升銷量，而銷售利潤(rùn)=銷售額-成本，當(dāng)你的成本隨著銷售額的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)時(shí)，你的銷售利潤(rùn)依然是不容樂觀的，你說呢?有人提出企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷95%的成本都在浪費(fèi)，這是拿利潤(rùn)不當(dāng)回事呀，是真的嗎?要真的是這樣，我們有什么樣的應(yīng)對(duì)策略呢?

對(duì)于企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷95%的成本都在浪費(fèi)這個(gè)命題的真?zhèn)?，我們不妨來看看下面這些解釋，再做判定不遲。

一、運(yùn)營(yíng)成本

1、缺乏系統(tǒng)性，營(yíng)銷沒有節(jié)奏

中槍指數(shù)97%

主要癥狀：

A、每一次投入都希望能夠見到收益，過于追求單次推廣的效果。

B、缺乏對(duì)用戶信息收集意識(shí)，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)就應(yīng)該一次成交。

C、每一次推廣都是分開、獨(dú)立的推廣，所有推廣之間沒有相互關(guān)聯(lián)。

D、缺乏推廣核心，沒有將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分為前端、中端、后端三個(gè)階段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。

對(duì)癥下藥：

A、首先清晰知道我們需要的結(jié)果是讓用戶成交還是拿到用戶的聯(lián)系方式，這兩者之間在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中差異非常大。

B、學(xué)會(huì)建立用戶信任，用戶不成交的原因無非就三方面，無興趣、無信任、沒有刺激成交。

C、給予好處留住用戶聯(lián)系方式，便于二次銷售或者是追銷。

D、學(xué)會(huì)三個(gè)環(huán)節(jié)。

前端：

建立用戶興趣，在該環(huán)節(jié)將策劃一套我們產(chǎn)品與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，并且告知用戶如果他購買這個(gè)產(chǎn)品能夠得到哪方面的改變以及解決它哪方面的問題，即我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)。

在該環(huán)節(jié)不要著急成交，因?yàn)樵摥h(huán)節(jié)如果我們目標(biāo)是成交，那么我們會(huì)流失非常多有興趣，無欲望的用戶，所以我們需要建立魚塘，以贈(zèng)品或者是超低價(jià)引入，該環(huán)節(jié)需要的就是用戶體驗(yàn)和了解，為中端信任建立做鋪墊，在成功建立興趣之后給予用戶好處刺激留下聯(lián)系方式，前端環(huán)節(jié)結(jié)束。

中端：

建立信任，清晰明確告知用戶使用我們產(chǎn)品帶來的改變，成功案例、消費(fèi)者聲音、行業(yè)資質(zhì)、榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力等等，告知用戶選擇該公司的可靠性以及產(chǎn)品為什么好的原因所在。

后端：

成交環(huán)節(jié)，建立刺激成交系統(tǒng)，需要將購買我們產(chǎn)品的好處與用戶能夠得到的東西一一進(jìn)行告知，并且采用零風(fēng)險(xiǎn)以及限時(shí)限量刺激緊迫感，讓用戶可以立馬做出結(jié)論。

在這里需要跟大家強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，前端、中端、后端并非孤立體現(xiàn)，他們往往會(huì)集中體現(xiàn)在我們的一個(gè)頁面中、一個(gè)網(wǎng)站中等，好的辦法是交叉循環(huán)體現(xiàn)，尤其是中端和后端，這樣做的優(yōu)勢(shì)是可以多次刺激、引導(dǎo)、溝通用戶，而讓用戶不膩，如果你一連串全擺出自己的優(yōu)勢(shì)，也許會(huì)引來用戶的反感從而過早退出，多時(shí)會(huì)厭。

2、推廣方法單一，成本直線上升

中槍指數(shù)87%

主要癥狀：

A、競(jìng)價(jià)舉例，過去醫(yī)療行業(yè)都在百度競(jìng)價(jià)死磕，方法單一導(dǎo)致整體競(jìng)價(jià)最后比拼競(jìng)價(jià)價(jià)格，直接導(dǎo)致競(jìng)價(jià)成本上漲最高達(dá)到增長(zhǎng)1000倍，直接影響企業(yè)生存，在淘寶中比拼最后只能拼出價(jià)格戰(zhàn)。

B、從單種渠道獲利，嘗到甜頭，無法保證長(zhǎng)期收益。

C、惡意競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相互詆毀，直接影響企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷最終效果。

對(duì)癥下藥：

A、時(shí)刻問問自己企業(yè)到底線上推廣要的結(jié)果是什么? 并學(xué)會(huì)繞開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提前做好推廣渠道的分解與調(diào)整。

B、單個(gè)企業(yè)，根據(jù)企業(yè)類別結(jié)合用戶需求選取對(duì)應(yīng)的推廣渠道，一般分為三類：特定需求、可選需求、大眾需求。

可選需求下可使用的推廣渠道如：

(WSS模式)

W=WEB營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)+S;

SEM搜索引擎營(yíng)銷+S;

SMM社會(huì)化媒體營(yíng)銷(包含微信、微博、論壇、貼吧、知道等上百種社會(huì)化媒體推廣渠道)。

當(dāng)清楚企業(yè)屬于可選需求產(chǎn)品后應(yīng)圍繞目標(biāo)用戶群體及選擇單項(xiàng)渠道進(jìn)行推廣，切記勿死掐微信一種平臺(tái)。

C、清楚企業(yè)要的不是哪一種推廣方法有效，而是我們精準(zhǔn)目標(biāo)用戶群體在哪里更容易找到。

3、目標(biāo)用戶模糊，整體推廣方向性錯(cuò)誤

中槍指數(shù)71%

主要癥狀：

A、完全沒有頭緒，沒有明確的推廣目標(biāo)與營(yíng)銷目標(biāo)。

B、不清晰自己企業(yè)用戶群體年齡層次、收入水平、興趣愛好、個(gè)性特點(diǎn)、職業(yè)、需求、痛點(diǎn)等等。

C、不清楚目標(biāo)用戶群體在哪里，就好像常見的，一個(gè)機(jī)械企業(yè)一套設(shè)備10萬左右，每天發(fā)一樣微信，用戶群體不精準(zhǔn)，可能投入10000能夠產(chǎn)生一個(gè)客戶，不如找到一個(gè)精準(zhǔn)用戶群體點(diǎn)，發(fā)布一條信息解決所有問題。

D、采用大而全的推廣策略，盲目認(rèn)為遍地撒網(wǎng)，讓更多的用戶群體可能看見信息。

對(duì)癥下藥：

A、建立企業(yè)消費(fèi)者分析表，清晰企業(yè)消費(fèi)者的類別、消費(fèi)行為及習(xí)慣。

B、了解互聯(lián)網(wǎng)每一種推廣工具用戶群體、價(jià)值、功能特點(diǎn)、用戶心理等功能作用。

C、前期組合3種左右的推廣方法，在3種推廣方法中清晰確定之間的價(jià)值關(guān)系，不是把所有推廣方法放在一起，所謂網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷，是每一種推廣方式有一個(gè)小目標(biāo)，每一種推廣方式能夠起到環(huán)環(huán)相扣的作用。

我們對(duì)線上平臺(tái)需要做一個(gè)甄選，像微博、微信、論壇、貼吧這些雖然是免費(fèi)的，但是你不能貪圖這些，如果，你將為這些付出不低的人工成本，在進(jìn)行平臺(tái)選擇的時(shí)候，一定要結(jié)合自己的用戶畫像和平臺(tái)的用戶畫像進(jìn)行對(duì)比，選擇匹配度最高的進(jìn)行運(yùn)營(yíng)維護(hù)，不匹配的平臺(tái)即使流量再高其實(shí)也跟你沒什么關(guān)系，追逐只能肉棒子打狗，一去不復(fù)返。

二、團(tuán)隊(duì)成本

1、缺乏整體目標(biāo)規(guī)劃，沒有按階段所需匹配

中槍指數(shù)97%

主要癥狀：

A、聽從所謂專家的意見與建議，根據(jù)企業(yè)狀況配置成員。

B、項(xiàng)目推進(jìn)周期團(tuán)隊(duì)到位不匹配。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期間重?fù)?dān)全壓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或者是電子商務(wù)部門，成員壓力過大。

C、沒有將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上升到全公司全員參與!

對(duì)癥下藥：

A、企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)應(yīng)該上升至全員關(guān)注、全員參與，將整體運(yùn)營(yíng)資源發(fā)揮至最大化。

B、采用逆向思維倒推計(jì)劃，將全年整體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃分解至3-4個(gè)發(fā)展階段，每一個(gè)階段分解至每月在由每月分解至每一天，根據(jù)整體規(guī)劃進(jìn)行評(píng)估，通過目標(biāo)分解以及互聯(lián)網(wǎng)整體大數(shù)據(jù)分析拆分實(shí)現(xiàn)每一個(gè)階段計(jì)劃有多少工作以及工作量，通過工作量評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量及質(zhì)量。

C、當(dāng)單項(xiàng)工作數(shù)量及頻率不高的情況下，外包是控制成本最好的方案，關(guān)鍵控制好時(shí)間節(jié)點(diǎn)與質(zhì)量。

2、陷入免費(fèi)推廣誤區(qū)，人力投入過大

中槍指數(shù)97%

主要癥狀：

A、企業(yè)投入過多成本在免費(fèi)推廣，陷入盡可能少投入花在付費(fèi)推廣的誤區(qū)。

B、相信重金聘請(qǐng)牛人可以減少企業(yè)投入控制成本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出。

C、過度追求SEO優(yōu)化，忽略了其他推廣效果。

對(duì)癥下藥：

A、在SEO、免費(fèi)推廣、競(jìng)價(jià)推廣上做好一個(gè)權(quán)衡，也就是目標(biāo)結(jié)果，明確出免費(fèi)方法的價(jià)值與效果，哪些是為企業(yè)銷售做鋪墊，哪些是直接能夠帶來銷售的，這一點(diǎn)必須明確。

B、免費(fèi)推廣確實(shí)沒有成本，但是有員工的成本。

C、與傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)人士交流，針對(duì)企業(yè)狀況制定一套費(fèi)用規(guī)劃方案。

3、團(tuán)隊(duì)整體能力不足，沒有能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

中槍指數(shù)97%

主要癥狀：

A、團(tuán)隊(duì)整體沒有明確方向，盲目跟風(fēng)直接影響企業(yè)產(chǎn)品銷售，間接傷害整體企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)士氣。

B、缺乏合理的分工與工作分解，雜亂而不專注。

C、工作無重點(diǎn)，無核心，缺乏整體方向、執(zhí)行、策略、思維、技巧，同樣的工作有能力三天效果可能做到90分，無能力一個(gè)月效果也不足30分。

對(duì)癥下藥：

A、加強(qiáng)與外界互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員的溝通與培訓(xùn)，加入互聯(lián)網(wǎng)人脈圈子。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部自身學(xué)習(xí)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維提升。

B、嘗試多分析企業(yè)目標(biāo)用戶群體與該類消費(fèi)者的消費(fèi)行為與心理需求(避免推廣方向與營(yíng)銷策略的失誤)。

C、目標(biāo)為導(dǎo)向的管理，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部以結(jié)果為評(píng)估，控制好整體的費(fèi)用預(yù)算。

D、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新在效果上創(chuàng)新，給予創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)。

E、所有營(yíng)銷策略與文案必須有A/B測(cè)試版本，不可沒有選擇，包括網(wǎng)站也一樣，一個(gè)企業(yè)至少擁有兩個(gè)甚至是2個(gè)+的網(wǎng)站，降低整體風(fēng)險(xiǎn)。

4、傳統(tǒng)企業(yè)銷售總監(jiān)或主管牽頭做互聯(lián)網(wǎng)

中槍指數(shù)97%

主要癥狀：

A、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)直接由原銷售團(tuán)隊(duì)直接轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)。

B、外行在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方向上給予意見與指導(dǎo)。

C、過于輕信團(tuán)隊(duì)成員整體意見。

D、規(guī)劃與方向、策略上全員參與規(guī)劃。

對(duì)癥下藥：

A、需要有多年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者給予建議性的參考意見，同時(shí)與銷售總監(jiān)及主管溝通產(chǎn)品消費(fèi)者群體與用戶核心需求、痛點(diǎn)、賣點(diǎn)等。

B、參加一些靠譜的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷課程(一定通過互聯(lián)網(wǎng)與圈子多了解口碑狀況)，改變整體互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維。

C、在不了解不熟悉的情況下拒絕獨(dú)裁，應(yīng)該多傾聽，多比對(duì)，同時(shí)清除每一次行動(dòng)要達(dá)到的效果，每一次行動(dòng)的效果與企業(yè)大目標(biāo)是否吻合。